営業苦手、
余裕もないという
中小企業社長さん
取引先やすことに特化した”営業ホームページ”
お客様があなたを探し、自ら購入する仕組みつくり

こんな方にオススメです

  • 中小企業(メーカーや卸、士業さんなど企業を相手にする)の社長さん
  • 営業マンがいない、雇う余裕もない、しかし自分ではやりたくないという社長さん
  • 「製品はいいけど、売り方がわからない」という社長さん
  • 業者任せにせず自分も一緒になって汗を流せる社長さん

こんな方は向いていません

  • 営業トークや強靭な精神力を身に付けて、自分がトップ営業マンになろうとする社長さん
  • 「うちの会社では無理」とできない理由ばかり探す社長さん
  • 「お金を払ったのだから、後はお願いね」と丸投げする社長さん

中小企業が抱える問題
「営業力をつけて取引先を増やさなければならない」とわかっているが、
「営業マンはいないし、自分では絶対にやりたくない」という負の連鎖が起きていること

営業力をつけて、自力で取引先を増やさなければならない

同級生でもある製造業の社長様がこんなことを言っていました。

「親父の時代は、本当に良かったよ」
高度成長期、親会社はさばききれないほどの仕事を持ってきてくれた。中小企業は品質や納期を守り多くの注文をこなす毎日。忙しいけど、活気に満ち夢のある時代でした。
かつて製造業に求められた能力は、親会社の厳しい要求に応える技術力(職人)でした。

ところが、今では親会社は海外へ進出。国内市場の縮小。アジア勢との競争で使途とは激減。待っていても、仕事はやってきません
中には、大手企業によるプチ好景気により、その利益の一部を享受できている中小企業さんもいらっしゃいます。しかし多くの社長さんは、
「こんな実態の伴わない成長なんていつまでも続くわけない」
「また景気が悪くなったら、今度は持ちこたえられない」
と東京オリンピック後の自社の存続に不安を感じているのではないでしょうか。

いつまでも特定の親会社に頼ってばかりいられない。取引先を増やしたり、直接市場にアプローチしなければならない。
中小企業に求められるのは、技術力に加えて「自力で仕事を取ってくる」営業力だと感じているのではないでしょうか。

でも、営業マンはいないし雇う余裕もない、自分では絶対やりたくない

先の社長様はこんなことも言っていました。

「営業力をつけて自力で取引先を増やさなければならないことはわかっているけど、肝心の営業マンがいないんだよね」
大企業と異なり中小企業では、営業マンがいなかったり足りないことは珍しくありません。
「高木さん、優秀な営業マンいたら紹介してもらえませんか?」
「そんな人が職を探しているはずないでしょう」
「そりゃそうですよね・・・」
雇ったとしても自分の給料分を稼ぎ出せる人は少ないのが現実です。優秀な営業マンは高くて雇えない。
「だから社長である私が営業をしなくては・・・」

でもちょっと待ってください!
それって、あなたのやりたい仕事ですか?

社長さんの毎日は戦争のように忙しいですよね。売上や社員のことで頭を痛めるだけでなく、クレーム処理、納品の遅れ、見積もりの提出、親会社への財務諸表や提案の提出などに追われていませんか。その上さらに「営業」までできますか・・・ 社長さんが自ら営業をするということは、本業がおろそかになるということ。

そして一番重要なことなのですが、あなたは営業が好きですか? 得意ですか?
私はシステムエンジニアです。営業が苦手で独立するまでやったこともありませんでした。だからわかるのですが、ものつくりに全力投球する人は、営業が苦手なものです。職人肌ですから、頼まれたら意気に感じて全力を尽くすのですが、自分や製品を売り込むのが苦手なのです。

  • 初対面だと何を話していいのかわからない。
  • つくり笑顔ができない。お世辞も言えない。
  • 売り込むのがイヤだ。
  • 頭を下げているのに断られたら落ち込んでしまう。

その解決策
営業マンを育てることでも、雇うことでも、自分でやることでもなく、
営業ホームページに集客させることです

独立直後の私は営業力をつけようと、友達の営業マンにアドバイスをもらい、本を読み、セミナーにも参加しました。その場では高揚して「これならできそうだ」と思うのですが、1週間と続きません。それでも新たなノウハウをもとめ、勉強に励みました。いつしか仕事の50%以上を営業の勉強にあてていました。
しかし、結局私は営業マンにはなれませんでした。それどころか最先端の技術が毎日のように登場するIT業界の中で、私の技術は一昔前のものになっていました。営業もできなければ、本業も役にたたなくなっていたのです。

「私は何をしていたのだろう。私の本業は営業ではなくシステム開発だ。営業は苦手な私がやるべき仕事ではない」
しかし私には営業マンを雇う余裕はありません。悩んだ末、出した答えが「ホームページの活用」です。無駄に終わったと思っていた営業の勉強が、その知識をホームページに展開することで花開いたのです。

営業ができないならホームページにやらせるなんて、随分飛躍した話に聞こえるかもしれませんね。
でも、もしあなたの会社に営業マンがいなくて、雇う余裕もなくて、自分では絶対にやりたくないというのなら。ホームページに営業をやらせるという方法を、真剣に検討してほしいのです。
なぜなら、「製造業ではホームページで仕事は取れない」と思われがちですが、最も儲かる業種の一つだからです。

  • 自分で営業をする必要がなくなる。
  • 営業マンを採用する必要がなくなる。
  • 24時間365日、問い合わせがやってくる。
  • 製品説明はホームページがやってくれるので、対応は営業マンでなくても大丈夫。
  • お客様の方から「売ってください」とお願いしてくる。
  • お客様から「ありがとう」と感謝される。
  • 嫌なお客さんは断ることができる。あなたがお客さんを選ぶ。
  • だから毎日の仕事が楽しくなる。

苦手な営業はホームページにやらせて、あなたは良い製品やサービスを作ることに専念してください。きっとあなたは、仕事を始めたころのワクワクを思い出すはずですよ。
「そう! 仕事って楽しかったんだよなー」と・・・
それが私の使命であり願いです。

事例紹介:新規顧客獲得数

営業ホームページ導入による事例紹介です。秘密保持のため会社名等は伏せております。数値はおおよその平均値です。
なお、計測期間、比較対象が異なりますのでご注意ください。

F社様(印刷業)/1日当たり
比較項目 競合会社 F社様
アクセス数 不明 40件
問い合せ数 50件 7件
成約数 0件 3.5件
D社様(卸業)/1年当たり
比較項目 導入前 導入後
アクセス数 不明 10,800件
問い合せ数 0件 10件
成約数 0件 90件
R社様(製造業)/1カ月当たり
比較項目 導入前 導入後
アクセス数 70件 175件
問い合せ数 0件 12件
成約数 0件 5件

なぜ、営業ホームページは仕事が取れるのか!
集客するための、(1)戦略、(2)戦術、(3)やる気、があるから

困っている人を相手にするから(戦略)

あなたと見込客が出会うシチュエーションは2つしかありません。1つ目はあなたが見込客を探してアプローチをする場合、2つ目は逆に見込客があなたを探しアプローチをする場合です。

営業で嫌な思いをしたり、嫌いになるのは、1つ目のシチュエーションのときではないでしょうか。
ちょっと想像してみてください。相手はあなたを必要としていないかもしれません。もともとその製品を買うつもりはないかもしれません。
そんな見込客を相手にするのですから、あなたは苦手な売り込みをしなければなりません。時には頭を下げてお願い営業することもあるでしょう。
しかし売れません。なぜなら、あなたを必要としていない相手にしてみれば、あなたはただの「招かれざる客」でしかないからです。

しかし2つ目では、一転あなたは相手に必要とされる「望まれた客」となります。見込客自ら取引先を探しています。仕事をお願いしようと、あなたやライバル会社を探しているのです。相手の方から「お願いできますか?」と頼んでくるシチュエーションです。

どちらの営業が楽でしょか。当然2つ目の「見込客があなたを探す」シチュエーションです。
もちろんこんなシチュエーションは多くないと思います。しかし中小企業ならば、ライバル会社より先手を打てば十分潤うことが可能です。

では、どんな人がどんな時に、あなたを探し問い合わせをしてくるのでしょうか。それを次にお話ししたいと思います。

困っている人に絞り込む

あなたを探しているのは、どんな人でどんな時か。それを知る方法は、意外と簡単です。過去の問い合わせを整理してみるとわかることがあります。(既存客にヒアリングするのも効果的です)

  • 初めて電話してきたお客さんはどんな人だったか
  • どういう要件だったのか
  • なぜわざわざあなたの会社に電話してきたのか

その結果、私のクライアントさんでは80%以上が困っている人でした。何らかの問題を抱えていたのです。
さらに掘り下げると、そのほとんどの人が、今の取引先に断られて困っている人でした。例えば「納期に間に合わない」「その品質は無理」「数が少なすぎる」などなど。

では、困っている人はどこにいるのでしょうか。どうやって探せばいいのでしょうか。次にそれをお話しすることにしましょう。

困っている人はインターネットであなたを探している(戦略)

実は、あなたが探す必要はありません。お客さんがあなたを探しているからです。あなたは気づいていただくために、営業ホームページを用意すればOK!

困っている人は急いでいます。急いでいる人は何で取引先をさがすでしょうか? そう、インターネットです。製造業を探すのですから、趣味性の強いFacebookやTwitterなどは考えられません。そうです、企業ホームページです。
今もGoogleやYahooで検索し、あなたを探しているお客さんが全国にたくさんいるのです。

あなたがお客さんを探すのでない、お客さんがあなたを探している。
だから営業ホームページが必要なのです。

どんな営業ホームページをつくればいいのか。

  • 問い合わせを増やすためには、何をどういう順番で言うかが重要。
  • 離脱率(他のホームページに行ってしまうこと)を減らすホームページデザイン。
  • 可能性のあるお客さんではなく可能性の高いお客さんを集める方。

詳しくはコンサルティングの中でお話しいたします。

あなたがお客様を選ぶから(やる気)

最終的に買うか買わないかを判断するのはお客様でが、その仕事を受ける受けないかを判断するのはあなたです。

お客さんはホームページを見て自ら購入を決断し、あなたに電話やメールをしてきます。あなたはその内容を見て、仕事を受けるかどうかを判断します。
イヤだな、面倒だな、と感じたら断ることもできるのです。

お客さんが上でもあなたが下でもありません。Win-Winになれる相手と取引ができるようになります。

営業は、売り込むことではなく、人の役に立つこと

かつての私は、営業という仕事を次のように考えていました。

営業とは「うまいことを言って買わせる」こと。

お世辞を言ったりダマシたりして、お客さんが必要としないものまで売りつける。あなたはどうですか?
営業が嫌いな人は、こちらから売り込むことにストレスを感じるのだと思います。

そんなあなたでも、お客さんの方から「お願いできますか」と言ってきたら、喜んで対応できるのではないでしょうか。
例えば、取引先に「納期に間に合わない」と断られた人があなたを訪ねてきました。
「なんとかなりませんか。親会社への納期は明日。間に合わなければ倒産です」
そして、あなたなら今日中に間に合わせられるとしたら。
「私ならできますよ。まかせてください!」
と胸を張って言えるのではないでしょうか。お世辞を言う必要も騙す必要もありませんよね。ここに「うまいことを言って買わせる」という駆引きは一切ありません。

営業とは、困っている人を見つけて、
あなたの製品・サービスで解決すること。
人の役に立つこと。

営業ホームページは、あなたが「お願いします」というのではなく、お客さんの方から「お願いします」といってくるしくみになっています。

「困っている人を相手にする」という営業方法は、営業の世界ではコンサルティング営業・ソリューション営業などと呼ばれ、決して新しいものではありません。
重要なことはその「困り事」をどうやって「知るか」ということです。
営業ホームページでは、お客様自身からヒアリングを行う「外部の声」と、お客様との接点を持つ従業員からヒアリングを行う「内部の声」、を集めることで明確にしていきます。詳しくはコンサルティングの中でお話しいたします。

事例紹介:お客様の絞り込み

先にご紹介した事例企業様が、お客様と製品をどのように絞り込んだをご紹介します。
共通することは、お客様は困っている人に、製品はモノでなくコトに絞り込んでいることです。

F社様(印刷業)
比較項目 導入前 導入後
お客様 全ての人 急いでいる人、「納期が短すぎる」と断られた人
製品 あらゆる印刷物 印刷物を絞り込み、「間に合わせる」というサービスを提供
営業方法 ルート営業 ルート営業+営業ホームページ
D社様(卸業)
比較項目 導入前 導入後
お客様 花の好きな人 農薬散布による近所迷惑を気にしている人
農薬を使いたくない人
有機栽培に興味がある人
製品 新鮮で質の良い花 病害虫に強いバラ、有機栽培用の培養土や肥料など
「無農薬でバラを育てる」勉強会
営業方法 展示会 展示会+営業ホームページ
R社様(製造業)
比較項目 導入前 導入後
お客様 切削加工を必要とする人 「加工に時間がかかり納期・予算に収まらない」と困っている製作所
製品 切削加工 100個までの部品を作るスピード
中途半端な数の仕事を予算内に抑える
営業方法 なし 営業ホームページ

営業ホームページ」の4つの特長

  • あなただけの「売れるしくみ」を作ります。
    会社の特長もお客様が抱える問題も1社1社異なります。だから同じ製品を扱っていても、ホームページの内容は違ってきます。あなたに寄り添い、あなただけの「売れるしくみ」を作ります。私たちは、御社の特長とお客様が抱える問題を一緒になって見つけていきます。
  • 卓上の理論でなく、実際に効果があったノウハウ。
    私たちの判断は、学術的に正解か誤りかではありません。取引先が増えるか、仕事が取れるか、売上が上がるか、それだけです。
  • 専門知識がなくてもホームページの更新が可能。
    更新頻度の高い、お知らせやニュース、製品説明などは、簡単一発で更新可能です。必要な知識はWordができれば十分です。
  • 継続率93.1%の信頼と安心。
    営業のできない私だからこそ、今のお客様に全力投球しています。

価格は営業マンより安く
地方の中小企業さんにこそ使っていただきたいから

事例の社長さん全てが同じアドバイスや方法で、仕事が取れるようになったわけではありません。みんな少しずつ違います。

その会社や製品の特長、社長さんの性格、お客さんが抱える問題などが違い、各会社のお客さんへのアプローチが異なるからです。お客さんの抱える問題が納期なら「間に合わせる」というアプローチになり、価格なら「より安く」というアプローチになります。
だからビジネス本や成功事例をまねしても成功するとは限らないのです。個々に合わせた「売れる仕組み」が必要ということですね。

しかし、個々に合わせるためには、時間もお金もかかります。
以前私がお手伝いしていたコンサルティング会社さんでは、高いところでは600万円、安くても300万円程度で提供していました。購入する多くは従業員300人以上の大企業です。

しかし私は、地方の中小企業さんにこそ使っていただきたいのです。そのためには、安くなければなりません。中小企業さんでも無理なく払える価格。
だから、価格は営業マンを雇うより、大幅に安くしました。

さらに20社様限定で、さらにお安いサポーター制度を設定しました。
ただし次の2つにご協力いただけることが条件です。

  • 私が講師をするセミナーや書籍等で、事例企業としてご協力いただける中小企業さん(会社名公表はご相談ください)
  • 私どもの製品やサービスの開発・改善にアドバイスをいただける中小企業さん
営業マン<注> 営業ホームページ 営業ホームページ(サポーター制度)
初期費用 求人コスト 180万円 69万円
月額費用 40万円 5万円 3万円
年間総費用 1年目 485万円 240万円 105万円
2年目以降 485万円 60万円 36万円

金額は税抜き価格です。
<注>国税庁「平成27年度民間給与実態統計調査」より。月額費用は月割計算。

上記以外に、「営業マン」の場合は、ボーナス、交通費などの営業経費、福利厚生費などがかかります。一般的には営業マンを雇うと、給料の1.5倍以上の経費が必要だといわれています。
「営業ホームページの場合は、必要に応じて更新費用、リニューアル費用、コンサルティング費用が必要になることがあります。しかし、営業マンを超えることはまずありません。

今すぐ行動しましょう
まずはやってみる、そしてまた考えてください

取引先を増やす、売上を上げる方法は一つだけではありません。
もし現状の仕事量・売上で満足しているなら、今のやりかたをお勧めします。しかし「心配だ」「もっと増やしたい」と悩んでいるのなら、「営業ホームページ」を今すぐ試してください。

考えることは大切ですが、行動しなければ成果は出ません。まずはやってみる、そしてまた考えてください。

私は、あなたとの仕事を、船旅だと考えています。あなたが船で、私は海図です。
高性能の船でも、出発しなければ目的地にたどりつけません。あなたが旅立つのなら、私も海図を持って乗り込みます。

最後にもう一度言わせてください。

今すぐ行動しましょう。

あなたと伝説の一歩を踏み出せることを楽しみに待っています。